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斯沃琪手表如何成為世界級品牌?
作者:史永翔 日期:2004-2-23 字體:[大] [中] [小]
對于消費者來講,一款斯沃琪手表就是一份紀(jì)念品、一段歷史、一件工藝品、一份情感的寄托。
在全球制表業(yè)上,瑞士可稱為元老。瑞士鐘表業(yè)具有300年歷史的古老傳統(tǒng),制表業(yè)是瑞士國家的象征。其行業(yè)的目標(biāo)客戶是那些保守、富裕的消費者。上世紀(jì)70年代,一場風(fēng)暴席卷瑞士制表業(yè),整個行業(yè)遭到嚴(yán)重破壞,以卡西歐(Casio)、精工(Seiko)、西鐵城(Citizen)為代表的日本制表業(yè),針對中低收入的消費者,采用數(shù)字技術(shù),并且注重于低成本制造、普及性銷售、大面積市場推廣,使得手表銷量激增,直接導(dǎo)致瑞士制表業(yè)損失慘重。在不到10年的時間里,瑞士制表工人的數(shù)量從90萬下降到30萬。在1982年,兩家瑞士鐘表制造商,擁有歐米茄(Omega)品牌的SSAH公司和擁有雷達(dá)(Rado)、浪琴(Longines)的ASUAG公司,一年共損失1.2億美元,而這兩家公司年收入僅為11億美元。
面對困境,從事咨詢工作的德國企業(yè)家哈耶克(Hayek)提出:“我們能夠再次成為世界第一”。為重振瑞士制表業(yè)輝煌,1985年,哈耶克和投資者收購了上述兩家公司全部資產(chǎn)的51%。取得控制權(quán)后,哈耶無開始了締造品牌神話的故事。
大膽進(jìn)入低價市場
哈耶克首先對市場進(jìn)行測試,發(fā)現(xiàn)消費者可以接受瑞士表相對日本、香港產(chǎn)品稍貴一些的價格。市場顯示,瑞士手表具有產(chǎn)品差異優(yōu)勢,即使日本勞動力成本為零,瑞士手表仍會有市場。哈耶克認(rèn)為:“這不是一個工資成本的問題,而是管理、創(chuàng)新、營銷和產(chǎn)品的問題”。哈耶克大膽進(jìn)入低價市場,提出近乎荒唐的挑戰(zhàn):“找到一個方法,讓我們在瑞士以30美元的價格出售手表!
哈耶克同樣也在低檔市場上尋求產(chǎn)品的差異性,跨過“經(jīng)濟(jì)型手表”門檻,進(jìn)入“風(fēng)格時尚型”,對低檔市場進(jìn)行細(xì)分,研究了年齡18-30歲的消費者。他認(rèn)為,要在這個市場上取得成功,必須能夠感知消費者口味的變化,這比掌握新的生產(chǎn)技術(shù)更重要。年青人沒有很多錢購買高檔表,但需要一種時尚來滿足個性化。
隨后,哈耶克對生產(chǎn)制造工藝進(jìn)行改進(jìn),并實現(xiàn)了一系列突破。例如,把手表零件從155個減少到51個,減少轉(zhuǎn)動部分,也就降低了損壞機(jī)率,并且組裝手表所需人手也少多了;新建自動裝配線,每天能生產(chǎn)35000塊斯沃琪手表和上百萬的零部件,勞動力成本從30%降到10%;保證質(zhì)量。手表的最低返修率是不到3%,而斯沃琪手表的返修率不到1%。
促銷上不落俗套
有了高質(zhì)量和低成本的保證,在營銷策略上,他又在表的命名上作起了文章,取名為“斯沃琪”。一方面這個名稱在世界主要語言上,聽起來都很好聽,很好記憶;另一方面,這個名字也向消費者傳達(dá)了休閑、時尚、自在的感覺,全球消費者都易接受。促銷上不落俗套,設(shè)計了一個巨大的斯沃琪手表條幅,長達(dá)152米,卻傳達(dá)了簡單的信息:“斯沃琪——瑞士——60德國馬克”。該條幅從德國商業(yè)銀行總部大樓(法蘭克福最高的摩天大廈)懸掛在東京的銀座。消費者開始喜歡這種表了。
同時,哈耶克又采取了如下舉措:限量生產(chǎn),建立斯沃琪會員俱樂部,向會員消費者出售特制手表,提供斯沃琪產(chǎn)品的完整目錄,邀請他們參加俱樂部的活動;鼓勵經(jīng)銷商創(chuàng)立斯沃琪手表博物館,為斯沃琪手表收集者舉辦活動,并特制有紀(jì)念意義的手表;設(shè)計創(chuàng)新,簡單的塑料斯沃琪表,被精心設(shè)計的手表外形和表帶所替代,有些手表的創(chuàng)意來自畢加索等藝術(shù)大師。90年代,斯沃琪通過合作創(chuàng)新,在設(shè)計上加大力度,使斯沃琪手表成為消費者生活的一部分。
其實,對于消費者來講,一款斯沃琪手表就是一份紀(jì)念品、一段歷史、一件工藝品、
一份情感的寄托。1983年到1992年間,斯沃琪手表銷售量更上一層樓,突破2億塊。這對任何一種新產(chǎn)品來講這都是了不起的壯舉。哈耶克及其合伙人,當(dāng)初收購所花的1.5億瑞士法郎,現(xiàn)在已增值到50億瑞士法郎。更重要的是,斯沃琪手表成為世界級的品牌,瑞士制表業(yè)延續(xù)了百年的輝煌。
斯沃琪的啟示
從哈耶克成功塑造斯沃琪手表品牌的歷程中,我們能夠得到什么啟示呢?
改變了消費者對手表的使用習(xí)慣。在1983年哈耶克推出新表以前,多數(shù)人一輩子用同一快表。手表永遠(yuǎn)只體現(xiàn)可靠的計時功能。哈耶克說服他們在不同場合,為不同目的而戴不同式樣的手表。
細(xì)分并鎖定目標(biāo)客戶群,即18-35歲的消費群,甚至擴(kuò)展到崇尚年輕心態(tài)的中年人。哈耶克給予斯沃琪手表加注了情感。不僅是高質(zhì)量的產(chǎn)品,更是一種有滋味的招人喜愛的裝飾品,像耳環(huán)或領(lǐng)帶一樣。這給戴表者一種反傳統(tǒng)的獨特形象,并傳達(dá)了“時尚、刺激、情趣、紀(jì)念、高質(zhì)量、低成本”的信息。
差異化營銷。在低價位市場,斯沃琪以獨特飾物的形象出現(xiàn),在消費者心中與同樣低價的日本、香港手表區(qū)分開來,做到了差異化營銷,讓消費者覺得“不同”而購買。而購買。而國內(nèi)有些企業(yè)不知如何與競爭對手形成差異,或者僅在物理屬性(外現(xiàn),配方等)上進(jìn)行相比。斯沃琪手表這一定位優(yōu)勢不無借鑒作用。
對成本的再認(rèn)識。根據(jù)哈耶克在前期所作的售價調(diào)查,瑞士手表的品牌可以降低消費者對價格的敏感性。哈耶克能過工藝制造改進(jìn),將勞動力成本從30%下降至10%,從而節(jié)省了整體成本。從這里可以得到三點啟示:
1.只要大量制造就有降低成本的可能;
2.高成本的構(gòu)成可作具體分析來降低;
3.日本表價格只有低于瑞士表50-70%才能改變消費者的選擇,因此就可以通過管理、創(chuàng)新、設(shè)計、營銷來取勝。
以“新”、“奇”來推動市場,迅速吸收消費者的眼光,迎合年輕人消費心態(tài)的轉(zhuǎn)變,“求新”、“求變”、“反傳統(tǒng)”;與消費者建立感情、舉辦活動、傳遞信息,吸引消費者連續(xù)購買;緊跟時尚與宣傳配合,讓斯沃琪手表乘坐美國航天飛機(jī)環(huán)繞地球等;將斯沃琪手表變成藝術(shù)品,與藝術(shù)大師合作,對產(chǎn)品限量生產(chǎn)。每年的斯沃琪都有不同,一直讓消費者保持渴望,并引發(fā)下一輪的購買沖勁。
哈耶克創(chuàng)造了斯沃琪手表的神話。他拋棄了傳統(tǒng)工藝、技術(shù)、生產(chǎn)、資產(chǎn)和銷售關(guān)系,轉(zhuǎn)向更柔和、更富有主觀色彩的消費者行為、消費者偏好和消費者情感,并且針對這個需求,采取更先進(jìn)的工藝制造和溝通(促銷)方式,將企業(yè)與消費者的關(guān)系長遠(yuǎn)維持下去。針對國內(nèi)一些企業(yè)對消費者需求的把握存在偏差,營銷手段單一,對溝通的技術(shù)手段過于迷信等,此案例不無借鑒作用。只有找到消費者的真正需求所在,創(chuàng)建合適的傳遞模式,與競爭者形成差異化,企業(yè)才可持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展下去。
史永翔先生是中國人民大學(xué)及美國南哥倫比亞大學(xué)MBA兼職教授,受聘于多家企業(yè)管理顧問有限公司擔(dān)任顧問,是《公司》專欄作家,《銷售與市場》、《經(jīng)理人》、《新浪潮》等多家報刊特約撰稿人。在全國各地電視臺及電臺開設(shè)講座專線,講授《職業(yè)經(jīng)理人成功之路》、《中國企業(yè)的企業(yè)化進(jìn)程》等。并開設(shè)了總經(jīng)理系列課程《職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)訓(xùn)練——史永翔課堂》,F(xiàn)擔(dān)任蘇州市職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會會長,國際職業(yè)經(jīng)理人聯(lián)盟(IMU)中國區(qū)專家委員會主任委員,外商投資企業(yè)-臺榮建材集團(tuán)(中國)公司總裁。欲交流文章觀點請致信:s.shi@china.com